Um dia destes tava pensando...

Já há algum tempo que amigos vêm me questionando sobre uma passagem bíblica adaptei para minha realidade de vendas, que diz assim: “onde dois ou mais estiverem reunidos, ali Eu estarei, fazendo marketing e fechando negócios”.

A primeira vista pode parecer uma frase pretensiosa, mas se analisarmos o conceito de Marketing, veremos que na verdade é uma frase que denota a realidade. 

Se eu perguntar a Você o que vem a ser marketing o que você diria?

Muitas vezes também me fiz esta pergunta, e depois de ler livros, conversar com estudantes e profissionais da área descobri que o Marketing é DEES.

Descobrir

Entender

Encantar

Satisfazer

Vamos juntos esmiuçar esta “palavrinha” que criei:

Descobrir: Para fecharmos um bom negócio é importante sabermos o que o cliente precisa, seja para efetivarmos a venda ou contornarmos uma objeção. Descobrir quais são os anseios ou empecilhos que podem travar a negociação. E só fazemos isso elaborando boas perguntas. Afinal o que move o mundo, são as perguntas ou as respostas?

Entender: É muito importante que entendamos realmente o que nosso cliente esta querendo dizer. Muitas vezes pecamos por achar que entendemos ou por julgar que nos fizemos entender. Uma boa dica para verificar o entendimento é de reafirmar o que o cliente acabou de dizer, costumo usar assim: “então pelo o que entendi o produto agrada, mas o senhor precisa de um prazo adicional?” Com esta atitude você pode ter a certeza sobre o seu entendimento ou descobrir que realmente o cliente esta querendo outra coisa.

Encantar: Este é o momento de você mostrar seu diferencial, é o momento de mostrar que Você, o produto é a empresa que você trabalha estão dispostos a tudo para agradar o cliente. Seja cordial, mostre interesse, escute, dê opções, sirva uma água, ofereça uma amostra, se possível permita que o cliente toque o produto, mostre os catálogos, demonstre conhecimento sobre aquilo que esta vendendo etc..

Satisfazer: É a hora em que você deixa seu cliente realmente feliz, contente, enfim, satisfeito com a compra realizada, com o atendimento recebido e com as soluções apresentadas. Para isto reforce os benéficos que o produto ou serviço podem proporcionar; ofereça descontos à vista; políticas de parcelamento; demonstre que Você também esta satisfeito em atendê-lo. Trabalhe o pós-venda, pois ao fazer isto Você consegue Satisfazer, encantar e descobrir novas oportunidades.

Companheiros percebam que apesar de terem sido apresentadas separadamente, por uma razão didática, cada uma destas palavrinhas estão intimamente relacionadas, não importando a ordem, mas sim sua utilização. Longe de mim querer diminuir ou criar uma nova forma para conceituar esta “ciência” que tanto admiro, chamada Marketing, quis apenas mostrar que “quando duas ou mais pessoas estão reunidas, pode sim, fazer marketing e fechar bons negócios.

Um forte e fraternal abraço.

Eustáquio Santos.·.

Um dia destes tava pensando...

Há uns 8 anos religiosamente me reúno com um grupo de amigos aos sábados para jogar futebol, e sempre aparecem algumas caras novas para compor o grupo. E em um destes sábados foi um camarada que estava perdidinho, ele não atacava; não defendia; corria de um lado para outro e quase não pegava na bola. Nosso time estava nervoso com ele e passamos a repreendê-lo o tempo todo. Tal postura só piorou as coisas. Foi ai que resolvi fazer o contrário.

Eu o chamei e falei para ele não tentar driblar, mas tocar a bola mais rápido. Pedi que se apresentasse mais pelo meio, pois ali sempre estava sem ninguém e quando tivéssemos um escanteio que ele fosse para a área tentar o cabeceio. Pedi para não entrar de primeira no adversário, mas que o cercasse e que quando fosse marcar alguém sem a bola, que mantivesse o contato físico para o oponente não ficar a vontade.

Paralelo a isso passei a elogiar seus acertos e parei de criticar seus erros. O cara se tornou outro. Foi então que ele fez um gol. O time vibrou com ele. Só que nesta hora ele se empolgou e começou cair nos mesmos erros, começou a tentar coisas que estavam além de sua habilidade. Tivemos que chamá-lo e dar novas orientações.

Companheiros quantas vezes isto não acontece em nosso cotidiano? Todos os dias funcionários entram nas empresas empolgados, loucos para mostrar o seu melhor, mas por falta de orientação ficam perdidos, desmotivados, têm um rendimento abaixo do esperando, além de serem cobrados por algo que não se explicou ou se explicou mal.

Cabe aos lideres dar a orientação certa, alguns precisam apenas de um norte por onde seguir, outros já sabem tudo, mas precisam ser motivados, para alguns se faz necessário mexer com os brios inflamar o ego, já outros é preciso pegar nas mãos e ensinar a caminhar.

E não pensem que basta ensinar e pronto. Temos que acompanhar, pois sempre surgem novas duvidas e novos obstáculos. Não podemos correr o risco do funcionário se “empolgar” com alguns acertos e voltar a cometer erros antigos.

Esta é uma das formas para se formar um time vencedor, apoiar nas falhas, elogiar nos acertos. Ensinar para poder cobrar. E sempre, sempre ter humildade para aprender com o grupo, afinal já disse Paulo Freire: “ não há docência sem dicencia e nem dissencia sem docência.”

Um forte e fraternal abraço a todos.

                                                                                              Eustáquio Santos.·.

Um dia destes tava pensando...

Atualmente qualquer cliente, seja ele pequeno médio ou grande tem feito aquela “bendita lista de cotação”. E a grande maioria destes clientes confere o milésimo de centavo para fechar um negócio. E isto eu bem sei que irrita. Mas se ponham no lugar deles. O cliente de vocês também precisa sobreviver, ele tem que ter preços competitivos, pois a concorrência dele também é bem grande. Foi ai que pensei, ora, o que trás a fama a um supermercado de ser barateiro são os produtos ditos “nervosos”, aqueles que o consumidor tem percepção de valor, como sabão em pó, esponja de aço, cervejas, leite em pó, extrato de tomate entre outros. Pois bem, estes produtos estão sempre encabeçando as listas de cotação, temos que colocar o preço sim, mas tem aqueles que nem o cliente tão pouco o consumidor tem esta percepção, e ai é o momento de você e seu cliente ganharem dinheiro.

Vejam só, os clientes sabem a media de preço do sabão em pó, mas grande maioria desconhece o preço de um alvejante, de bucha de cozinha, de um varal, de um pregador de roupas; os clientes sabem o preço de fraldas mas quantos sabem o preço do talco, de um esparadrapo, de eu alfinete, lenço umedecido ou bico para mamadeiras; os clientes sabem a media de preço de um azeite mas desconhecem o valor de um bico dosador; os clientes sabem a media de preço de um desinfetantes, mas desconhecem o preço de luvas higiênicas ou vassouras para limpar vasos sanitários quantos clientes sabem a media de preço de uma fita isolante, de lâmpadas, palitos de dentes, fios para extensão ou chuveiros?

Vejo gôndolas cheias de enxaguantes bucais, mas nenhum creme dental para dentes sensíveis. Vejo gôndolas cheias de absorventes, mas nenhum sabonete intimo.

Companheiros temos que vender esta idéia para nossos clientes, temos que sair dos confrontos de preços e trabalhar as margens de lucratividade. Temos que passar de vendedores a consultores de venda.

Nada acontece da noite para o dia, mas comecem a trabalhar este conceito e se tornaram diferenciados perante o mercado.

Um forte e fraternal abraço a todos.

Eustáquio Santos.·.

 Um dia destes tava pensando...

Às vezes desejamos muito uma coisa, mas quando alcançamos ficamos sem saber como e o que fazer com esta conquista, isto quando nos questionamos se somos realmente merecedores.

Lembro-me quando o telefone tocou, do outro lado da linha uma voz familiar me cumprimentou e perguntou como Eu estava, depois das formalidades que regem a boa educação ele disse: “_venho observando seu comportamento, seus resultados, sua postura perante a equipe, e estou com uma vaga para supervisionar uma equipe de vendas, você aceita o desafio?”

Na hora disse sim, fiquei contente, pra não dizer eufórico, queria sair dali e contar para todos, mas na hora que assumi a equipe... Não sabia o que fazer.

Não tive nenhum treinamento de liderança, coordenação ou supervisão, jogaram na minha mão e disseram: “toma que o filho é seu”.

Foi então que pensei, quais dos lideres que já tive ou que já conheci que gostaria de me assemelhar?

Não precisei forçar muito a memória, logo me vieram dois nomes, Valnei Santana e Marcelo Ivo. Eles impunham respeito, não temor, respeito. Sabiam conversar, orientavam e chamavam a atenção quase sempre com mesmo tom de voz e sempre educadamente.

Mas como Eu poderia ser assim?

Ora, para sermos respeitados temos que nos dar o respeito e para orientarmos temos que saber aonde se quer chegar. Foi então que tracei alguns objetivos:

• Conhecer como era a área de cada membro de minha equipe: Eu tinha que saber o que cobrar, porque cobrar e se faziam sentido tais cobranças. Então fiz um levantamento do histórico de compra de cada região, levantei os clientes que tinham um maior volume em suas compras, quais eram os itens que mais compravam, se havia uma concorrência atuante, e se havia quem eram os concorrentes, quis saber como a empresa era vista por nossos clientes, quais eram nossas falhas e nossas virtudes.
• Conhecer cada membro de minha equipe: Eu quis saber quem eles eram, o que desejavam, o que sabiam, quais eram suas perspectivas, quais eram seus sonhos, quais eram suas dificuldades, como era a relação familiar e profissional de cada um deles.
• Aplicação: Colhi os Dados, adquiri Conhecimento e os transformei em Informação. Nesta altura Eu já sabia o que eu queria para cada região; e como Eu já conhecia os membros da equipe, dei o direcionamento de acordo com o perfil de cada um. Costumo dizer que foram receitas diferentes para se preparar o mesmo bolo.

Companheiro, confesso que não foi fácil, mas fui perseverante. Paralelo a tudo isso li, perguntei, bati a cabeça, pensei em desistir.

Tive que demitir alguns e contratar muitos outros, reformular, aprender para poder ensinar. Em 5 meses batemos a primeira de muitas outras metas que vieram.

Por isso, Você que acaba de assumir uma equipe não pense que não é capaz, que não dará conta, afinal, aquele friozinho na barriga é normal e positivo. Respire fundo, mantenha sempre o cérebro oxigenado, procure trazer a equipe para o seu lado, saiba tomar decisões, elimine as más influências, conheça o seu trabalho, seja sempre educado, mesmo que esteja a ponto de explodir, elogie na frente de todos, mas chame a atenção individualmente, aprenda, e ensine, pois só assim poderá cobrar.

Com certeza não podemos adotar o mesmo “esquema tático” para todas as partidas, mas quando você sabe aonde quer chegar, conhece seu elenco e respeita e seus pares, suas chances de sucesso são maiores

Um forte e fraternal abraço.

Eustáquio Santos.·.

Um dia desses tava pensando...

Entre as muitas conversas que tenho com vendedores e clientes, percebi algo que faz toda a diferença na hora de fechar um bom negocio.

Ora, se o mercado esta cheio de produtos similares, quando não são iguais, se as condições de preço são parecidas, se a prestação de serviço virou a bola da vez, qual pode ser o diferencial?

O diferencial pode estar no relacionamento.

Saber se relacionar, seja qual for o âmbito, faz toda a diferença.

Conheça seu cliente, saiba ouvi-lo, faça perguntas pertinentes, colha informações, surpreenda!

Faça com que ele veja em você um parceiro, não apenas um fornecedor que está interessado apenas em fazer negócios. Mas tome cuidado, existe uma linha tênue entre liberdade e libertinagem, não force a barra, não force um relacionamento que não existe. Já vi vendedores e gestores forçando “amizades” e serem ridicularizados. Isto causa antipatia e repulsa, enfim, o resultado pode ser o oposto do desejado.

Evite falsos elogios, não seja extravagante, não seja falso.

Mulheres, cuidado! Não é necessário ser sensual para ser relacionar bem, seu cliente pode te ver com outros olhos.

Seja você mesmo. Compartilhe algo de você, demonstre que você também confia no seu cliente, seja empático, sorria, mas não se esqueça do profissionalismo, para tudo há um limite.

E fica aqui um conselho: na vida podemos não ter as melhores condições, mas podemos ter os melhores relacionamentos

Um forte e fraternal abraço.

Eustáquio Santos.·.

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Um forte e fraternal abraço.

Eustaquio Santos .•.